8 dicas para aumentar suas vendas 31/07/2011
Recentemente li na revista Exame-SP uma matéria sobre as dicas de como aumentar suas vendas e achei muito interessante porque mesmo para quem não tem uma empresa pode ser extremamente útil no mundo corporativo e por isso trago para vocês essa matéria abaixo:
Se não é o mercado que sinaliza
que o momento é propício para aumentar as vendas, é o faturamento da empresa
que deixa a desejar. Quando um dos lados indica que é preciso agitar o negócio,
é hora estudar como impulsionar o aumento nas vendas.
No entanto, antes mesmo de colocar em prática qualquer estratégia, o trabalho
mais penoso é identificar as competências e carências da empresa. Apenas ativar
o mercado sem se preparar para atender à demanda pode afastar a clientela.
O sócio fundador da SaleSolution, Renato Romeo, e o professor especializado em
PME da Fundação Instituto de Administração (FIA), Antônio Lage Terassovich,
citam pontos importantes para o empreendedor considerar na hora de fomentar o
aumento das vendas:
1. Evite atropelos
Pode parecer óbvio, mas ainda há muitos empreendedores que passam por cima do
planejamento e tomam decisões mal pensadas. Agir por impulso, simplesmente
reduzindo preços, sem estudar o cliente ou adotar qualquer estratégia, pode
trazer resultados catastróficos em vez de solucionar o problema. Mas não
confunda cautela com morosidade. Depois de decidido o caminho, uma implantação
rápida pode ser um passo decisiva para o sucesso.
2. Arrume a casa
Antes de pressionar os vendedores por mais resultados, reveja os processos da
companhia. A má gestão dos recursos pode acabar comprometendo os números, mesmo
com um bom time de vendas atuando na ponta. Não basta improvisar, procure a
ajuda de especialistas. “O empreendedor precisa entender que a empresa tem
necessidade de conhecimento”, diz o professor da FIA, Antônio Lage Terassovich.
Noções de gestão de pessoas e de contabilidade, por exemplo, são competências
essenciais que o gestor de uma pequena ou média empresa deve possuir. “Se ele
não tem umas das competências, ele tem três alternativas: contrata, terceiriza
ou arruma um sócio”, recomenda o especialista.
3. Trabalhe no seu diferencial
Atirar para todos os lados pode acabar comprometendo o desempenho da empresa.
Para potencializar as chances de sucesso, identifique o diferencial competitivo
do negócio – como preço ou qualidade - e aposte nele. Também é fundamental
entender o que o seu cliente busca. “Ao focar no público, a empresa se torna
competente e adquire o seu diferencial”, destaca Terassovich.
4. Faça uma análise 360º
Fatores internos e externos podem influenciar o desempenho das vendas da
empresa. Portanto, não basta olhar para dentro de casa, é preciso olhar ao
redor também. Segundo Renato Romeo, o empreendedor deve analisar se o mercado
está favorável ou em crise. "Se as empresas da minha área vão bem e a
minha não, tem algo de errado com ela", diz Romeo. A concorrência também
deve ser estudada, para identificar em que ponto ela é mais competente.
5. Entenda o seu cliente
Identificar o que o cliente quer é a melhor maneira de trazer mais ofertas
relevantes para ele. Segundo Terassovich, é preciso entender se ele prioriza
qualidade, preço, atendimento ou todos os fatores. Também é importante entender
quais são as demandas de todos os elos da cadeia. No caso de uma empresa
fabricante de roupas, ela deve entender as necessidades do atacadista – com a
frequência de troca de coleções ou volume necessário para cada compra -, mas
também deve estar atenta ao gosto do cliente final, ajustando seu produto ao
público alvo.
6. Amplie seu mercado
Expandir o negócio para outros mercados é um caminho para engordar as receitas.
Expandir geograficamente ou buscar novos públicos pode colocar a empresa em outro
patamar de faturamento, segundo o professor da FIA. É fundamental, no entanto,
fazer uma checagem completa para avaliar se o caixa da empresa está saudável o
suficiente para financiar a expansão.
7. Qualifique seus vendedores
"A capacitação do profissional de vendas é o que dá o retorno imediato à
empresa", destaca Romeo. Ele afirma que a prática não é adotada no Brasil
como é em outros países, pois o empreendedor vê a capacitação como uma despesa.
"O pequeno e médio empresário é ainda muito preso aos custos." Encare
a qualificação como investimento e treine sua força de vendas, seja com ações
internas ou recorrendo à ajuda de terceiros.
8. Tome cuidado ao mexer com preços
Embora pareça uma estratégia óbvia para atrair mais clientes, a ideia de baixar os preços nem sempre é a mais inteligente. "Baixar é fácil, mas depois que aumentar, como explicar para o cliente?", questiona Romeo. Trabalhar o preço traz retorno imediato ao fluxo de caixa, mas nada impede que a concorrência também se mexa para atrair consumidores. O professor Terassovich afirma que a precificação é uma das estratégias mais delicadas. “É fácil de mexer, mas difícil de entender”, diz sobre a associação de preço e qualidade, especialmente quando se fala de serviços.